以下为销售与营销课程的核心知识框架及参考答案：
一、核心概念
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市场营销定义
- 通过创造、传播、传递客户价值，管理客户关系实现组织与利益相关者目标的系统性过程。
- 关键要素：需求、产品、交换、市场（购买者+购买力+购买动机）。
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营销管理
- 本质是需求管理，包括需求水平、时机和性质的调节。
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营销策划
- 以创新思维为基础，整合资源解决现存问题并制定可操作方案的系统工程。
二、营销策略与组合
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4P理论
- 产品（Product）：满足消费者需求的核心载体。
- 价格（Price）：基于市场定位和竞争环境制定。
- 渠道（Place）：产品流通的路径选择与优化。
- 促销（Promotion）：广告、公关、销售促进等传播手段。
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扩展策略
- 产品组合：通过增加产品线宽度（如吉列开发电吹风、香水）或深度（如宝洁多品牌策略）提升竞争力。
- 整合营销：协调内部资源与外部传播工具实现统一目标。
三、销售流程与技巧
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销售流程步骤
- 第一步：确定目标客户（市场细分与定位）。
- 第二步：初步接触时需重点了解客户需求而非直接推销产品。
- 后续阶段：制定销售计划、提案沟通、建立长期客户关系。
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销售人员核心能力
- 职业素质：沟通能力、需求分析、客户关系维护、压力管理。
- 实战原则：以客户需求为导向，避免操纵手段，注重信任建立。
四、营销策划步骤
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策划流程
- 目标确定：明确需解决的营销问题（如市场拓展或品牌提升）。
- 环境分析：通过SWOT分析评估宏观环境、行业竞争及企业资源。
- 策略制定：基于市场定位设计产品、价格、渠道、促销组合。
- 执行与评估：制定预算、进度表，跟踪效果并调整方案。
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工具与方法
- 德尔菲法：通过专家轮询预测市场趋势。
- 头脑风暴：激发创意解决营销问题。
五、实战应用与案例分析
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生命周期策略
- 成长期：扩大市场份额，优化产品功能。
- 成熟期：改进营销组合（如价格调整或渠道拓展）。
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内部营销与团队管理
- 激励制度：结合物质奖励（薪酬、提成）与精神激励（情感关怀、榜样示范）提升团队积极性。
- 培训重点：需求分析、谈判技巧、客户投诉处理。
六、关键理论总结
- 需求层次理论：满足客户从基本需求到自我实现的多层次价值。
- 全方位营销导向：整合内部营销、关系营销、绩效营销实现全面竞争力。
以上内容综合了销售与营销课程的核心知识点及参考答案，可结合具体案例进一步深化理解。