以下是工业品营销班课程的核心内容及知识模块的结构化总结：
一、基础理论模块
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工业品定义与分类
- 涵盖机械、电器、电子设备等生产设备及生活用机具，包括重大技术装备、动力机械、仪表仪器等。
- 区分工业品与快消品的营销差异，如客户决策流程复杂、团队参与度高。
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市场营销基础
- 4P/4C理论在工业品场景下的应用，强调“顾客解决方案”与“价值传递”。
- 市场竞争力分析，包括产品、品牌、销售等维度的竞争策略。
二、核心策略模块
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四度理论与价值营销
- 信任营销、技术营销、服务营销、价值营销的整合应用，弱化情感营销在工业品场景的权重。
- 定价策略：渗透定价、成本加成定价、数量折扣等，结合市场需求弹性调整。
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项目全流程管理
- 销售漏斗模型：从线索获取到交付的阶段性管控，提升项目赢单率。
- 客户需求分析与解决方案设计，注重技术参数与定制化服务。
三、实战技能模块
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顾问式销售技巧
- 角色转型：从产品推销到客户顾问，建立长期合作关系。
- 客户关系管理（CRM）：通过专业服务与售后支持增强客户黏性。
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区域市场策略
- 区域市场差异化分析（如南北方市场商业化程度、招标采购偏好）。
- 渠道布局与合作伙伴管理，强化终端网络覆盖。
四、团队与组织能力
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人才培养体系
- 新人快速复制：标准化销售手册、经典案例库与内部讲师制度。
- 老员工能力升级：从业务能手到团队管理者的角色转型。
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绩效与激励体系
- 结果与过程双重考核机制，避免“唯业绩论”导致的短期行为。
- 薪酬设计：平衡基本薪资、提成与项目奖金，提升团队稳定性。
五、特色教学内容
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思政与行业结合
- 融入中国工业现代化案例，强化道路自信与创新意识。
- 分析华为、三一重工等企业营销实践，提炼本土化策略。
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沙盘模拟与案例研讨
- 通过项目失败案例（如火鸡与公牛寓言）解析决策风险。
- 模拟招投标场景，训练谈判技巧与风险预判能力。
六、课程资源与工具
- 配套工具包：客户需求分析表、竞争对标模板、项目进度管控表。
- 在线学习平台：超星学习通等提供自测题库与实战案例分析。
以上内容综合工业品营销理论与实践，覆盖从基础认知到高阶策略的全链路能力培养，适用于企业内训、高校专业课程及职业认证培训场景。