以下是家居建材门店培训的核心内容梳理，结合行业实践及专业培训经验整理：
一、销售技巧提升
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FABE销售法
- 特性（Feature）：突出产品材质、工艺等基础属性（如“必恒密封技术”）；
- 优势（Advantage）：对比竞品，强调性能优势（如“甲醛释放量更低”）；
- 利益（Benefit）：转化为客户需求（如“对人体无害”）；
- 证据（Evidence）：通过检测报告、案例等增强说服力。
示例：销售环保地板时，需从技术参数切入，结合健康需求，辅以权威认证。
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报价策略
- 设置底价并预留谈判空间，避免直接报低价引发客户对质量的质疑；
- 引导客户关注产品价值而非单纯价格，如强调耐用性、售后服务等。
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处理竞品对比
- 不贬低对手，通过差异化话术转移焦点（如“那款适合简约风格，但您家的装修风格更适合我们的设计”）。
二、客户沟通与关系管理
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建立信任
- 形象管理：着装专业、谈吐得体，塑造“专家”形象；
- 主动倾听：通过提问了解客户需求（如“您更关注环保性还是设计感？”）。
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应对敏感问题
- 甲醛问题：承认行业普遍存在，但强调自身产品的检测标准和工艺优势；
- 价格异议：用“价值锚点”对比（如“单平贵20元，但质保多10年”）。
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送礼与客情维护
- 初期从小礼品（如样品、手册）试探客户接受度，避免直接送卡引发反感；
- 记录客户偏好（如装修进度、家庭成员），后续跟进时提供针对性建议。
三、主动营销与流量拓展
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走出门店获客
- 小区驻点：联合物业开展装修讲座，提供免费验房服务；
- 异业联盟：与装修公司、设计师合作，共享客户资源。
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线上渠道联动
- 社群运营：定期发布装修知识、促销信息，激活私域流量；
- 直播带货：展示产品使用场景，结合限时优惠促进转化。
四、门店管理与团队培训
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标准化流程
- 制定销售话术手册，统一服务标准（如迎客-需求分析-产品推荐-签单）；
- 定期考核，强化FABE话术、客户问题应对能力。
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导购能力提升
- 情景演练：模拟客户砍价、竞品对比等场景，提升应变能力；
- 案例复盘：分析成单/丢单原因，优化服务细节。
五、行业趋势与策略调整
- 淡季突破：推出旧房改造套餐，聚焦局部焕新需求；
- 产品组合：捆绑销售（如“地板+踢脚线”套餐），提升客单价。
通过以上模块的系统培训，可显著提升门店销售转化率与客户黏性。需注意结合区域市场特点灵活调整策略，如三四线城市侧重性价比与熟人推荐，一二线城市强化设计服务与品牌溢价。