大客户营销策略课程核心答案梳理
一、核心方法论
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六步销售法
正确顺序为：计划准备 → 接触客户 → 需求分析 → 销售定位 → 赢取订单 → 跟进。
关键点：强调前期准备与需求分析的重要性，而非直接推动成交。 -
C139模型
- C：指标测评（来自教练的评分）
- 1：决定力指标（影响项目成败的核心要素）
- 3：趋赢力标杆（评估项目进展的三个关键维度）
- 9：必清事项（需解决的九项核心问题）
应用：当C139值＞1W1F6C时进入赢单区，＜0W2F6C则进入输单区。
二、客户需求导向策略
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营销导向原则
以客户需求为核心，而非仅关注产品、价格或渠道。
表现：企业需根据客户具体需求定制解决方案，而非单向推销产品。 -
客户需求四要素
包括：了解产品、认可价值、存在需求、信任销售方。不包含“价格便宜”。 -
销售四大力量
- 介绍宣传
- 挖掘引导需求
- 建立互信关系（最关键）
- 超越客户期望。
三、大客户采购与销售流程
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客户采购流程
需求确认 → 方案评估 → 确认合作 → 安装实施。 -
销售流程
商机评估 → 需求分析 → 设定标准 → 解决疑虑 → 客户维护。 -
客户层级划分
- 操作层（使用人员）
- 管理层（技术/财务部门）
- 决策层（最终决策者）。
策略：需优先接触决策层，但需兼顾技术/财务部门的支持。
四、关键策略与注意事项
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异议处理原则
面对客户异议时，第一步是倾听，而非直接反驳或接受。 -
大订单特点
数额大、周期长、决策者多，需长期维护信任关系。 -
客户满意度影响
- 满意度提升5%可使企业利润翻倍；
- 2/3客户流失因关怀不足。
五、财务与评估指标
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企业财务三表
资产负债表、损益表、现金流量表。不包含月利润表。 -
销售活动评估
需关注客户数量、级别、职能匹配度，避免低效拜访。
总结
大客户营销需围绕客户需求设计全流程策略，从需求分析到建立互信，结合C139模型等工具评估项目风险，并注重决策层沟通与长期关系维护。