以下是B2B工业品营销课程的核心内容体系及推荐资源，综合行业实践与理论框架整理：
一、课程体系模块
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核心策略与定位
- 差异化竞争策略：通过品牌定位、产品特性或服务模式实现“行业第一”或“唯一性”。
- 信任建立与风险管理：强调企业实力、技术认证、标杆客户案例，降低采购决策风险。
- 客户需求分层管理：区分显性需求（如价格、质量）与隐性需求（如长期合作、技术支持）。
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数字化营销工具
- 搜索引擎优化（SEO）与竞价广告：快速获取精准流量，提升线上转化率。
- B2B电商平台运营：利用阿里巴巴等平台优化产品展示，结合数据驱动选品与定价策略。
- 内容营销与案例包装：通过技术动画、白皮书、行业报告建立专业形象。
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品牌与关系管理
- B2B品牌建设路径：从企业价值观、社会责任到视觉系统（如宣传片、展厅设计）的全方位塑造。
- 客户关系分层维护：利用CRM系统管理客户生命周期，结合满意度调查与定制化服务提升复购率。
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实战技能训练
- 顾问式销售技巧：提问引导需求（如5W2H分析法）、倾听客户隐性痛点、反客为主应对质疑。
- 谈判与价值传递：从“价格导向”转向“价值导向”，强调解决方案对客户业务的长远影响。
二、推荐课程与讲师
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《顾问式销售沟通技巧--基于B2B行业训练》（陆和平）
- 内容：覆盖销售全流程，包括客户筛选、信任建立、需求挖掘与谈判策略。
- 亮点：结合角色扮演与行业案例（如50万订单转化为5000万大单的实战分析）。
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《B2B品牌之上》系列课程（高韬）
- 内容：聚焦B2B品牌化路径，涵盖品牌定位、案例拆解（如YKK、IBM）及网络传播策略。
- 亮点：提供本土化品牌工具与行业对标方法，适用于制造业、科技服务等领域。
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工业品营销数字化专题课（张进）
- 内容：详解SEO、第三方平台运营、网盟广告等工具的组合应用。
- 亮点：强调“免费+付费”流量协同，提升线上获客效率。
三、延伸学习资源
- 《透析工业品营销》讲义：系统讲解工业品分类（原材料、设备、系统集成）及营销方法论。
- 标杆企业案例库：分析三一重工、施耐德电气等企业的渠道管理与品牌传播策略。
以上内容整合了当前主流课程框架与实战经验，可根据企业需求选择模块化学习或系统化深造。