家纺经销商培训核心内容框架
一、产品知识体系
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家纺分类与材料特性
- 掌握床品、毛巾、窗帘等产品线划分标准，理解棉、麻、丝、绒等材质特性与工艺差异。
- 熟悉高支高密、缩水率、色牢度等专业术语，能清晰解答顾客关于面料、填充物的常见疑问。
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质量标准与检测
- 学习安全、环保、舒适度等核心指标，掌握产品检测方法及认证体系（如A类、B类纺织品标准）。
二、销售与服务能力
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客户需求分析
- 运用SPIN提问法挖掘客户深层需求，例如通过场景化沟通（如冬季保暖、儿童防螨）提升销售转化。
- 掌握连带销售技巧，推荐3种以上搭配方案（如床品+窗帘+软装饰品）。
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产品展示与话术
- 通过触感体验（如展示可触摸的样品包）、视觉陈列（色系渐变、场景化橱窗）增强客户体验。
- 提炼产品卖点话术，例如强调智能控温被的科技属性或抗菌四件套的健康功能。
三、市场策略与渠道管理
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品牌定位与推广
- 根据品牌定位（高端/大众）制定差异化策略，例如高端线侧重设计感与定制服务，大众线突出性价比。
- 实施线上线下融合营销，如会员分级体系（银卡/金卡/黑卡）搭配专属权益（免费干洗、积分兑换）。
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经销商合作管理
- 建立供应商分级制度，优化库存周转率（ABC分类法管理库存）。
- 定期开展市场调研，分析竞品动态（如价格带、促销活动），调整终端陈列策略。
四、供应链与运营管理
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库存与物流优化
- 设置安全库存预警机制，避免缺货或积压，优先管理高频消费品类（如四季被套）。
- 协同物流体系缩短配送周期，提升客户满意度（如48小时内发货承诺）。
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门店运营标准
- 规范服务流程（15秒内完成迎客问候、售后问题24小时响应）。
- 制定标准化培训手册，覆盖产品知识、销售技巧、客户投诉处理等内容。
五、培训体系搭建
- 分层培训设计
- 新经销商：侧重产品基础知识、销售流程演练。
- 资深经销商：深化市场策略、团队管理及数据分析能力。
- 考核与激励
- 设置月度销售目标与任务，结合模拟销售场景考核实战能力。
- 建立积分奖励机制，激励完成连带销售、客户复购等关键指标。
说明：以上内容整合了产品知识、销售技巧、市场策略等多维度培训要点，需结合实操演练（如角色扮演、案例复盘）强化培训效果。