商学院家具营销课程核心内容框架
一、课程模块与理论体系
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基础营销理论
- 涵盖4P营销组合（产品、价格、渠道、促销），强调产品策略与品牌建设的关联性。
- 市场细分依据（如地理位置、消费行为等）与定位方法（结合企业资源与竞争分析）。
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销售实战技能
- 客户需求分析：通过开放式提问挖掘需求，将客户痛点转化为购买动机。
- 沟通技巧：避免专业术语，用简洁语言传递产品价值；应对客户拒绝时保持专业态度。
- 促销策略：折扣、赠品等传统手段与个性化服务、客户满意度调查结合的客户关系管理。
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案例与创新模式
- 分析慕思“超级工厂”案例，探讨其如何通过数字化转型与高端品牌定位实现市场突破。
- 商业模式创新，如聚合分化、专业化服务等，强调市场适应性与技术驱动的结合。
二、教学方法与伦理争议
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实战模拟与角色演练
- 设计顾问式销售流程，模拟客户心理阶段（如抗拒点化解、成交技巧）。
- 通过“把梳子卖给和尚”等案例训练创新思维，但需警惕过度营销的伦理风险。
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行业争议与反思
- 精英营销课程引发的争议：经济学家批评高价策略可能破坏市场信任，实业家强调产品质量优先。
- 社会学者指出，长期竞争力需依赖科技创新而非单纯营销技巧。
三、课程目标与能力培养
- 知识目标：掌握家具行业的市场动态、消费行为特征及渠道管理逻辑。
- 能力目标：提升数据驱动的决策能力（如库存管理、促销效果评估）与客户导向的服务意识。
- 价值观目标：平衡营销创新与商业伦理，避免本末倒置的短期逐利行为。
注释
- 理论部分侧重经典模型与行业适配性，实战技能强调场景化应用。
- 案例教学需结合本土化实践（如慕思工厂）与全球化视野（如大阳马戏团用人策略）。
- 伦理讨论贯穿课程，回应“创新驱动发展”的宏观政策导向。