以下是珠宝营销讲师需掌握的核心知识体系及实践方向，综合行业培训资料、销售策略及面试考核要点整理而成：
一、珠宝营销核心知识模块
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产品专业知识
- 宝石分类与价值评估（如钻石4C分级、贵金属标识解读、玉石品质判断等）
- 工艺与设计（如镶嵌技术、品牌经典款设计理念）
- 行业趋势（如可持续珠宝、定制化需求增长）
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客户需求分析与沟通技巧
- 客户接待流程：从需求挖掘（场景化提问）到精准推荐
- 异议处理：价格敏感应对（如价值拆分、情感附加值引导）
- 非语言沟通：通过观察穿戴风格预判偏好
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销售策略与转化工具
- FABE法则应用（特征-优势-利益-证据链）
- 场景化营销：节日促销、婚庆主题、投资收藏话术设计
- 数据驱动：客户画像分析与复购率提升
二、数字化营销能力拓展
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线上获客与品牌建设
- 站群SEO优化（如关键词布局“钻石回收”“黄金变现”）
- 社交媒体内容运营（短视频展示工艺、直播鉴宝互动）
- 私域流量管理（VIP客户社群运营、个性化推送）
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客户关系管理（CRM）
- 售后服务体系：保养提醒、维修跟踪、纪念日回访
- 投诉处理模型：快速响应→情感共鸣→补偿方案→长期维护
三、讲师必备实战能力
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案例库建设
- 收集典型销售场景案例（如高净值客户谈判、跨界联名营销）
- 失败案例复盘（如价格谈判僵局、库存周转难题）
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课程设计与授课技巧
- 分层教学：新人速成（产品知识+基础流程）vs 资深提升（大单策略）
- 情景模拟：角色扮演、话术纠偏
- 考核机制：笔试（专业知识）+ 模拟销售评分
四、行业合规与伦理
- 广告法合规（如禁用“保值”“升值”等承诺性话术）
- 道德风险防范（如仿品鉴别、客户隐私保护）
五、讲师能力自检清单
- 能否清晰拆解珠宝销售全流程（售前-售中-售后）？
- 是否掌握至少3种客户需求挖掘工具（如SPIN提问法）？
- 能否结合区域市场差异调整课程（如一线城市vs下沉市场）？
通过上述体系的系统化输出，珠宝营销讲师可帮助企业构建标准化培训流程，同时针对新兴趋势（如直播电商、二手珠宝交易）更新课程内容。