以下为莆田地区经销商管理培训的核心要点整理，综合行业通用方法论与区域产业特点：
一、核心理念构建
- 厂商关系定位
- 突破传统"鱼水关系"认知，正视厂商利益博弈本质，建立动态平衡的合作机制
- 运用"互利互惠生态圈"思维，通过平台化运作整合上下游资源
二、管理实务操作
- 经销商筛选标准
- 资金实力/仓储能力/配送网络等硬性指标
- 市场意识/经营理念/合作意愿等软性评估
- 谈判激励策略
- 专业形象塑造：展示产品技术参数与市场验证数据
- 安全保障承诺：退换货政策与滞销品处理方案
三、本地化应用要点（结合莆田特色产业）
- 供应链精细化管理
- 原材料质检：建立鞋材批次追溯系统（参考货源通质检体系）
- 库存周转控制：运用"7-15-30天"三级预警机制
- 渠道冲突解决方案
- 区域保护政策：基于地理信息系统划分经销范围
- 价格监控体系：建立终端零售价扫码备案制度
四、能力提升路径
- 必修技能模块
- 客户需求分析：SPIN销售提问技术应用
- 市场推广执行：线上线下融合促销方案设计
- 常见问题处理
- 窜货取证：物流编码+暗访调查双轨取证
- 客诉应对：建立"24小时响应-72小时解决"机制
五、工具支持体系
- 管理工具包
- 经销商评估表（包含12项核心指标）
- 市场巡查记录模板（含GPS定位水印）
- 数字化系统
- CRM客户管理系统（支持移动端数据采集）
- BI商业智能分析平台（可视化销售看板）
注：具体培训方案需结合企业产品特性与区域市场特征进行定制化设计，建议参考《经销商管理动作分解培训》标准课程框架进行本地化改造。