以下是针对沙金（假设为珠宝/饰品品牌）终端门店的标准化培训框架，涵盖核心模块及关键内容，可根据实际需求调整：
一、产品知识培训
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材质与工艺
- 沙金特性：成色、硬度、保养方法（与黄金、K金的区别）。
- 产品线解析：主推系列（如古法沙金、3D硬金）、设计理念、文化寓意。
- 真伪鉴别：官方防伪标识、证书解读。
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竞品对比
- 对比同类品牌优劣势（价格、设计、工艺），提炼沙金核心卖点。
二、销售技能提升
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顾客需求分析
- 观察技巧：衣着、配饰、进店动线分析。
- 提问话术：开放式问题引导需求（如“您想选日常款还是节日礼物？”）。
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场景化销售
- 婚庆、礼品、自用等场景的话术设计。
- FABE法则应用：突出工艺（如“古法磨砂工艺更显质感，适合搭配简约风格”）。
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异议处理
- 价格异议应对：拆分价值（工艺+设计+服务）、分期或满减策略。
- 质量疑虑：演示证书查询流程，提供免费清洗保养服务。
三、客户服务与体验
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服务流程标准化
- SOP执行：迎宾→需求挖掘→产品体验→买单→离店送客。
- 售后跟进：3天内回访使用体验，生日/节日专属优惠推送。
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客诉处理
- 安抚原则：先情绪后问题。
- 典型案例话术（如褪色争议：“我们提供免费抛光服务，并为您检测具体原因”）。
四、门店运营管理
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视觉陈列
- 动线设计：爆款陈列在客流高峰区，搭配情景化主题（如“商务风”“节日礼赠”）。
- 灯光与道具：射灯角度调整突出产品光泽，托盘材质与产品风格统一。
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数据化运营
- 关键指标监控：坪效、客单价、连带率。
- 系统使用：ERP库存预警、CRM客户标签管理。
五、员工赋能与考核
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激励机制
- 阶梯式提成：个人目标超额部分提成增加5%。
- 月度销售冠军奖励（奖金+培训机会）。
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考核方式
- 理论考试：产品知识笔试（80分及格）。
- 情景模拟：角色扮演处理客诉或复杂销售场景。
- 实战考核：月度销售额+客户满意度评分。
六、实战工具包
- 话术手册：20个高频场景应答模板。
- 产品手册：便携式材质对比图、工艺视频二维码。
- 案例库：成功销售案例+失败案例复盘。
可根据门店定位（高端/大众）调整侧重点，例如高端门店增加VIP私享会流程培训，大众门店强化促销活动执行细节。建议定期更新培训内容，结合市场反馈优化策略。