以下为江苏省内大客户营销培训课程的典型内容框架及推荐方案，综合行业主流课程设计及专业机构实践：
一、核心课程模块
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大客户销售策略与流程
- 六步销售法（计划准备→接触客户→需求分析→销售定位→赢取订单→跟进）
- SPIN提问法（背景问题→难点问题→隐含问题→示益问题）
- 客户决策链分析（操作层、管理层、决策层）
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客户需求管理与关系维护
- 客户价值识别（财务指标分析、需求特征评估）
- 需求挖掘工具（FAB法则、IMPACT法则、故事化呈现）
- 异议处理技巧（踢皮球法、偷换概念法、主动反攻法）
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实战技能提升
- 客户拜访技巧（目标设定、沟通策略、竞争分析）
- 跨部门协作（技术/财务/使用部门协同开发）
- 案例模拟（江苏本地企业案例库，含制造业、服务业等行业场景）
二、课程特色与适配场景
| 维度 | 内容说明 |
|---|---|
| 目标群体 | 企业销售总监、大客户经理、渠道管理人员等 |
| 课程时长 | 短期集中式（2-3天）或模块化进阶（每月1-2次专题培训） |
| 教学形式 | 理论讲授（30%）+沙盘演练（40%）+企业实地考察（30%） |
| 认证体系 | 部分机构提供《高级大客户管理师》等职业资格认证 |
三、推荐培训资源
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专业机构
- 南京大学商学院、东南大学经管学院：开设《战略客户管理》等定制化课程
- 江苏本地咨询公司（如南京领航者咨询）：提供《政企大客户深度开发》实战课程
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在线学习平台
- 百度文库、原创力文档：可获取《大客户销售策略》《谈判技巧》等课件模板
- 学习通平台：收录《商务谈判与推销技巧》等配套题库及案例库
四、课程效果评估
- 量化指标：客户转化率提升（参考案例显示平均提升15-30%）
- 质化指标：客户满意度（通过NPS指数监测）、决策链渗透效率
注：具体课程选择需结合企业行业特性（如制造业侧重供应链协同，服务业侧重体验管理），建议优先选择含本地化案例的培训机构。