经销商管理培训体系可围绕以下模块构建，结合不同阶段需求匹配适用内容：
一、核心理念与厂商关系管理
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正确厂商关系认知
- 破除"鱼水关系"误区，正视厂商间动态博弈本质，避免过度依赖私人关系或纵容违规行为
- 建立专业客情关系，聚焦库存管理、价格体系维护及市场操作辅导等核心价值输出
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大客户治理策略
- 制定大客户"和平共处"机制，通过渠道网络透明化、客户资源备案制降低依赖性
- 设置恶性客户退出机制，运用合同条款约束与市场秩序维护实现"安乐死"
二、管理动作分解与执行
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经销商开发流程
- 选择标准：评估资金实力、渠道覆盖能力、经营理念匹配度，建立分级合作体系
- 谈判策略：通过市场数据展示、安全经营方案、盈利模型测算增强合作信心
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日常拜访管理
- 执行标准化拜访流程（SOP），涵盖库存核查、终端动销分析、价格监测等8大服务模块
- 建立客户档案动态更新机制，重点跟踪二批商网络质量及终端覆盖率
三、政策设计与考核体系
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分层激励政策
- 基础层：保障货款结算安全，提供物流响应、退换货等基础服务承诺
- 进阶层：设置阶梯返利、市场推广基金、培训资源倾斜等成长型激励
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多维考核指标
- 核心指标：销售额达标率、窜货发生率、终端铺货增长率
- 辅助指标：市场信息反馈及时性、促销活动执行完整度、客户投诉率
四、创新经营能力培育
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数字化转型支持
- 提供终端数据采集工具、智能库存管理系统等数字化赋能方案
- 开展电商平台运营、社群营销等新零售模式专项培训
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系统化能力建设
- 实施"7个一工程"：打造一支专业团队、一套管理系统、一组核心终端等完整经营体系
- 构建5K盈利模型：聚焦关键客户、关键渠道、关键产品等盈利要素优化
注：营口地区可重点关注提供"动作分解+实操演练"的培训机构，优先选择具备工业品渠道管理案例经验的师资团队。建议参考《经销商管理动作分解培训》及《中小端销售人员工作技能模型》等系统化教材，结合本地建材、快消等优势产业特性定制课程。