课程顾问的营销课程

以下是课程顾问营销课程的核心知识点及实战技巧总结，综合多维度方法论与行业实践经验整理而成：

‌一、核心理论模型‌

1. ‌顾问式营销底层逻辑‌

   • 以客户需求为中心，通过专业诊断解决客户痛点，建立信任关系后再推荐解决方案‌。
   • 运用市场营销“4C”理论（顾客、成本、便利、沟通），避免单纯强调产品特性‌。

2. ‌客户需求挖掘与价值创造‌

   • ‌明确需求‌：通过开放式提问（如“您使用后感觉怎么样？”）引导客户表达深层诉求‌。
   • ‌潜在需求‌：分析客户隐性痛点（如孩子学习效率低、家长时间管理难），提供针对性方案‌。
   • ‌价值塑造‌：结合数据与案例，突出课程差异化优势（如“外教小班提升口语效率30%”）‌。

‌二、实战技巧与流程‌

1. ‌销售流程9步法‌

   1. 深度沟通了解需求 → 2. 定制个性化方案 → 3. 知识普及建立专业形象 → 4. 解答疑虑增强信任 → 5. 展示课程核心价值 → 6. 强化互动促进决策 → 7. 限时优惠逼单 → 8. 售后跟进维护关系 → 9. 持续学习提升能力‌。

2. ‌高效提问与谈判策略‌

   • ‌封闭式提问‌（如“您报年班还是半年班？”）用于锁定意向‌。
   • ‌谈判节奏控制‌：先报高价值方案，再根据客户反应调整，结合“特殊申请优惠”“团报减免”等策略促成交易‌。

‌三、异议处理与逼单话术‌

1. ‌常见异议应对‌

   • ‌价格异议‌：
     • “我们提供全外教小班教学，单价看似高，但孩子进步速度是普通班的2倍，长期看更划算”‌。
     • “今天报名可额外赠送2节课+备考礼包，仅限当日”‌。
   • ‌效果疑虑‌：
     • “80%学员3个月内口语提升显著，这是学员案例视频，您感受下效果”‌。

2. ‌逼单四法‌

   • ‌优惠时效法‌：强调“活动仅剩最后2名额”‌。
   • ‌第三方见证法‌：展示权威认证或学员成果（如“XX专家推荐”）‌。
   • ‌从众心理法‌：“本周已有20位家长报名同类课程”‌。
   • ‌痛点放大法‌：“孩子现在基础薄弱，拖延报班会错过黄金学习期”‌。

‌四、心理学与长期关系维护‌

1. ‌销售心理学应用‌

   • ‌开场白设计‌：用悬念（如“您知道为什么90%孩子学不好英语？”）引发兴趣‌。
   • ‌信任建立‌：先提供免费资源（如测评工具、试听课），降低客户防御心理‌。
   • ‌损失厌恶‌：强调“不报班的隐性成本”（如时间浪费、竞争力下降）‌。

2. ‌客户关系管理‌

   • ‌分层跟进‌：按意向度分类客户，制定差异化沟通策略（高意向客户48小时内必跟进）‌。
   • ‌长期价值‌：定期推送教育干货，举办会员活动，转化客户为品牌传播者‌。

‌五、能力提升与工具‌

• ‌学习资源‌：参考《顾问式销售实战技能提升训练》课程强化谈判与客户分析能力‌。
• ‌工具应用‌：使用CRM系统记录客户画像，结合数据优化销售策略‌。

以上内容整合了顾问式营销理论框架、行业方法论及一线实战经验，需结合具体场景灵活应用。