以下是销售管理培训的核心知识点及参考答案整理：
一、基本概念与定义
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销售管理
指对企业销售活动的规划、指导、控制和评估，重点是对人员销售的管理。
核心内容：制定销售计划、管理销售人员、控制销售活动。 -
销售配额
企业分配给销售人员的阶段性销售任务，是需努力实现的目标。
设计原则：公平性、可行性、可控性。 -
销售渠道
促使产品或服务被使用或消费的相互依存的组织网络，包括分销商、代理商等。 -
客户关系管理（CRM）
通过培养客户对本企业产品的偏爱，提升业绩的营销策略，需关注重复购买率、客户满意度等指标。
二、销售流程与策略
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销售流程步骤
- 销售准备
- 销售展示
- 处理客户异议
- 促进成交
- 销售服务与跟踪。
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客户异议处理
- 有效方法：承认异议并提供解决方案、询问具体原因、提供额外信息或优惠。
- 无效方法：忽略客户异议、直接打断客户。
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销售跟进策略
- 定期发送邮件、利用CRM系统记录信息、提供个性化建议。
- 错误做法：仅在客户有需求时联系。
三、销售团队管理
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团队建设关键要素
- 明确目标、有效沟通、团队协作。
- 需避免：个人英雄主义。
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销售人员招聘
- 主要途径：大中专院校、职业技工学校。
- 其他方式：网络招聘（成本低、时效长）、猎头公司（高端人才）。
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冲突管理
- 解决方式：牺牲个人利益维持友好关系、通过协商平衡双方需求。
四、常见题型解析（附答案）
单项选择题
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以下哪项不是有效的客户沟通技巧？
答案：B. 直接打断客户的话。 -
发起订单价格变更且毛利率0%时，正确的审批路径是？
答案：B. 销售部门负责人→销售总监→销售副总→销售单位总经理。
判断题
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销售组织的构建是目的而非手段。
答案：×（应为手段而非目的）。 -
系统销售是帮助客户解决总成本压力的一揽子方案。
答案：√。
案例分析
案例：夏主管升职后仍专注于销售拜访，导致团队目标未达成、人员流失。
问题：为何角色转换失败？
答案：未重视团队目标管理、人员培训及日常活动控制，需提升计划、沟通与领导能力。
以上内容综合了销售管理核心理论与实操策略，适用于培训及考试场景。