以下是课程顾问常用的营销技巧，结合教育行业特点和客户心理需求整理而成：
一、主动沟通与需求挖掘
- 封闭式提问法
通过预设答案的提问（如“选择年费还是季度课程？”“上午或下午哪个时段更方便？”），快速锁定客户意向并推进决策。 - 痛点诊断法
结合家长描述，用专业话术强化问题严重性（如“孩子现在词汇量不足，会直接影响初中阶段的阅读理解能力”），激发紧迫感。 - 案例对比法
展示往期学员进步数据，通过“学习前VS学习后”对比图强化说服力，特别注意突出课程带来的附加价值（如自信心提升、学习习惯养成）。
二、价格策略与促单技巧
- 优惠组合拳
- 限时优惠：强调“当日报名享95折+赠课+礼品”
- 团报折扣：针对结伴咨询的家长提供3人团报立减500元等方案
- 阶梯定价：设置基础班/强化班/VIP班多档位，引导选择中间档位
- 二选一法则
用“您更倾向周末班还是晚托班？”“先报半年试试还是直接锁定全年优惠价？”等话术减少决策犹豫。 - 沉默施压法
在展示完课程价值后保持适当沉默，利用心理压力促使家长主动开口询价。
三、专业形象建立
- 权威背书法
- 展示教师资格证、学员感谢信等实物增强信任
- 引用教育部门政策文件说明课程合规性
- 场景化体验
带领家长实地观摩课堂，安排10分钟免费试听，通过真实教学场景打消疑虑。 - 专家话术包装
使用“学习力评估”“认知发展阶段”等专业术语，配合脑科学图表提升说服力。
四、异议处理技巧
| 客户常见异议 | 应对策略 |
|---|---|
| “价格太贵” | 拆分课时成本：“单节课不到一杯奶茶钱，却能解决孩子3年的单词记忆难题” |
| “再考虑下” | 制造稀缺性：“本期只剩最后2个插班名额，下周就恢复原价” |
| “孩子没时间” | 时间管理方案：“我们80%学员用课后1小时高效学习，替代无效刷题” |
五、长效关系维护
- 24小时跟进制
在面谈后发送课堂实录视频+个性化学习方案，次日进行电话回访。 - 裂变激励机制
推出“老生推荐3人报名享免单月”活动，结合朋友圈晒课奖励形成传播链。
这些技巧需根据具体场景灵活组合，重点是通过专业诊断建立信任，用数据化案例消除疑虑，最终实现“顾问式销售”而非硬性推销。