灯饰营销人员培训课程

灯饰营销人员培训课程大纲

一、‌产品知识模块‌

1. ‌灯具分类与结构‌

   • 光源类型（LED、节能灯、荧光灯、钨丝灯等）及适用场景‌。
   • 灯具组成（灯头、灯罩、灯座）与材质特性（不锈钢、玻璃、塑料、木材等）‌。
   • 特殊场景灯具选择（如浴室需防潮材质、卧室推荐壁灯等）‌。

2. ‌技术参数与照明设计‌

   • 色温（暖光、中性光、冷光）与光通量的实际应用‌。
   • 安装规范（吸顶灯、吊灯、壁灯的高度要求）‌。
   • 节能技术（LED优势、光效与能耗对比）‌。

二、‌销售技巧与客户服务‌

1. ‌客户需求分析与应答策略‌

   • 常见问题解答（材质耐用性、电线安全性、灯具氧化问题）‌。
   • 根据场景推荐产品（商业空间注重氛围营造，家居场景侧重舒适性）‌。

2. ‌沟通与谈判技巧‌

   • 产品卖点提炼（如节能性、设计美学、智能控制功能）‌。
   • 客户异议处理（价格、安装疑虑、售后保障）‌。

三、‌行业趋势与竞品分析‌

1. ‌市场动态‌

   • 智能照明与物联网技术的结合趋势‌。
   • 环保政策对灯具行业的影响（如淘汰高耗能光源）‌。

2. ‌竞品差异化策略‌

   • 材质对比（如电镀工艺与烤漆工艺的优劣）‌。
   • 功能创新（如可调色温、远程控制等）‌。

四、‌实战演练与考核‌

1. ‌模拟销售场景‌

   • 角色扮演：从客户进店到成交的全流程演练‌。
   • 案例分析：典型商业空间（如餐厅、办公楼）的照明设计需求‌。

2. ‌考核评估‌

   • 笔试（产品参数、技术术语）‌。
   • 实操考核（客户接待、方案推荐）‌。

‌注‌：课程设计需结合企业产品线及市场定位调整，重点强化产品核心竞争力和客户需求匹配能力‌。