以下是西安营销管理课程的核心知识点及参考答案整理：
一、核心课程模块
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营销战略与规划
- 市场细分依据：地理、人口统计、行为等多维度因素
- STP理论应用：细分市场→选择目标市场→差异化定位
- 市场渗透策略：通过提升现有市场份额实现增长（如优化产品、促销）
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产品管理与生命周期
- 产品生命周期阶段：引入期、成长期、成熟期、衰退期
- 产品差异化方法：功能优化、服务升级、品牌塑造
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价格与渠道策略
- 定价模型：成本导向、竞争导向、需求导向（3C模型）
- 渠道管理：分销网络设计、中间商激励与绩效评估
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促销与消费者行为
- 促销工具组合：广告、人员推销、销售促进、公共关系
- 消费者需求分析：马斯洛需求层次理论（如归属感、尊重需求）
二、课程重点题型与答案
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单项选择题
- 营销管理的核心是 顾客价值
- 市场导向型组织的特点是以 顾客为中心
- 不属于市场定位方法的是 品牌忠诚度
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案例分析题
- 例：销售主管角色转换需关注 团队管理与 战略规划，而非仅聚焦客户关系。
- 关键点：平衡一线销售与组织目标，建立系统化流程
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论述题
- 4P理论应用：结合产品设计、定价策略、渠道布局、促销活动制定整合方案
- 关系营销：通过长期互动提升客户忠诚度，关注满意度而非短期业绩
三、课程参考资料
- 试题与答案：参考《营销管理试题及答案》
- 章节测试：网课章节测试涵盖战略规划、消费者行为等
- 教材解析：《销售管理》习题答案（组织设计、绩效管理）
四、扩展学习建议
- 实践工具：利用STP模型分析本地市场（如西安消费品/服务业）
- 案例库：研究迪士尼体验营销、捷豹需求导向策略
以上内容综合西安高校营销管理课程大纲及通用教材知识点整理，适用于理论学习与考试准备。