以下是酒店营销策划培训课程的核心内容框架及知识点整理：
一、理论基础模块
-
营销导向演变
- 生产导向阶段（以产品为中心）→ 销售导向阶段（主动推销）→ 营销导向阶段（以客户需求为中心）→ 社会营销导向阶段（兼顾企业、客户、社会利益）。
- 现代营销核心目标：实现酒店利润最大化，同时平衡客户满意度与市场竞争力。
-
市场环境分析
- 宏观环境：文化、经济、政策等对消费行为的影响；
- 微观环境：竞争对手分析（如定价策略、渠道布局）、客户需求调研（包括满意度、入住率等）。
二、核心技能培训
-
市场调研与数据分析
- 重点收集：竞争对手动态、客户消费习惯、市场趋势；
- 工具应用：客户信息档案建立、每日拜访记录、反馈表分析。
-
产品组合与策略设计
- 差异化产品开发：商务套餐、会议服务、家庭住宿组合、蜜月度假套餐等；
- 定价策略：成本导向定价（如餐饮成本控制）与市场导向定价（如季节性折扣）。
-
渠道与品牌推广
- 渠道选择：传统媒体、社交媒体、口碑传播的综合运用；
- 品牌合作：与知名品牌联合推广，提升市场影响力。
三、策划与执行实务
-
活动策划与实施
- 主题营销活动：结合节假日或热点事件设计（如美食节、文化体验活动）；
- 客户忠诚度计划：积分兑换、会员专属权益等。
-
销售团队管理
- 目标制定：按区域/客户类型分配销售指标，量化考核（如拜访次数、签约率）；
- 绩效评估：通过销售报告、客户反馈等动态调整策略。
四、工具与案例库
-
数字化工具
- 客户关系管理系统（CRM）、社交媒体数据分析工具；
- 在线预订平台优化（如OTA合作策略）。
-
典型案例解析
- 经济型酒店品牌推广（如宜必思的市场定位）；
- 高端酒店服务组合（如索菲特的商务套餐设计）。
五、实战演练与考核
- 模拟项目：设计完整的营销策划方案（含预算、执行时间表）；
- 考核形式：笔试（如选择题、案例分析） + 实操评分（如客户谈判模拟）。
通过以上模块的系统培训，可掌握从市场分析到执行落地的全流程营销策划能力，提升酒店品牌竞争力和客户粘性。