在讨论销售环节中最为关键的环节时，许多人会指向关闭交易这一步。确实，关单难度极高，犹如攀登险峻的山峰。尽管课程顾问可能进行了半小时的细致铺垫，但能否成功关单往往取决于五分钟内的表现。成功关单即意味着成交，否则只能期待下一次的机会。
对于大多数普通的课程顾问来说，关单环节是他们最为恐惧的部分（但对于高手而言，他们热衷于挑战每一次的关单机会，期待每一次的成功交易）。这是因为大多数人害怕遭到客户的拒绝。我们皆知，大部分的成交并不发生在首次交易请求之时，而是在一系列的沟通互动与拒绝之后达成的。我们今天就来详细探讨一下，当客户提出抗拒时，我们应当如何应对和解决。
我们需要判断客户拒绝的真实原因。很多时候，客户并不愿意直接透露真实的拒绝理由，这就需要我们细致观察和判断。常见的虚假理由有很多种，如需要“考虑考虑”、“和他人商量一下”、“等到某个时候再购买”等。但实际上，真正的理由不外乎是资金问题、舍不得花钱、比较价格或是与其他课程比较后做出的决定等。了解真实原因之后，我们才能对症。
接着，我们要确认客户的抗拒是否是唯一的阻碍因素。在客户提出异议后，我们需要进一步询问以确认是否有其他未提及的问题。通过不断确认和聚焦问题，我们可以更好地解决客户的抗拒心理，为关单做好准备。这一点十分重要，有助于我们集中解决关键问题，避免遗漏其他潜在问题。
再次确认客户的唯一抗拒点同样重要。我们需要再次确认客户最在意的那个问题是什么。这可以通过不同的方式来表达和确认，例如：“您是否只是因为价格问题而犹豫不决？”获得客户的肯定答复后，我们可以进一步推进交易进程。