人们在面对谈判失败时，通常会表现出三种不同的反应。一部分谈判者为了维护自尊和声誉，会选择指责他人，从而无法反思自身的失误并从中学习。另一部分人则因为失败的打击而陷入严重的焦虑，甚至再也不敢参与谈判。最明智的谈判者则会退后一步，主动承担责任，投入时间和精力去深入剖析失败的原因，以便未来能够做得更好。
在多年的谈判实践、培训、教学及咨询工作中，我发现应对失败的关键在于正确认识和接受失败。著名教练尼克·萨班曾说：“永远不要浪费一次失败。”这正是因为失败是学习的源泉。
人们往往乐于回忆生活中的成功，包括谈判中的成功，但失败的教训却深深地印在他们的脑海中。为了确保能从这些失败中吸取教训，我们需要一个系统的框架来指导我们。在我的新书《谈判的智慧》中，我详细阐述了这个应对失败的框架。
我们需要明确可能遭遇的失败类型、原因及严重程度。这是我们理解失败的第一步。根据我的研究，谈判失败可以归纳为七种类型：
第一种是策略性失败，即预期会失败但期望从中学习以备未来之用。第二种是本可达成协议却未能推进的失败。第三种是未实现谈判目标的失败。第四种是达成协议却损害了关系的失败。第五种是达成比最佳替代方案更差的协议的失败。第六种是情绪化导致的谈判失败。第七种是因忽视潜在、无形的因素而导致的失败。
明确失败的类冔后，我们需要评估其严重程度。这有助于我们决定如何应对。对于小挫折，我们可以迅速振作，吸取教训后重返谈判桌。对于严重失误，我们需要付出更多努力来重启谈判。对于几乎无法缓和的灾难，我们仍可以从中吸取教训，保持沟通渠道畅通，为未来做好准备。
从任何类型的失败中学习的第一步，是承认失败已经发生。直面现实是继续前行的第一步。例如，我在一次失败的谈判后，一位同事鼓励我停下来感受失败的刺痛，这使我得以更清晰地思考并找到了一个更有效的替代方法，最终我的下一次谈判成功了。
第二步是深入探究，分析发生了什么以及原因。我们需要从宏观和微观角度审视失败的原因，研究策略、关键节点以及阻碍进展的举动。
第三步是思考哪些经验教训适用于未来的谈判。我们要深入了解不同情况间的差异，并思考如何调整谈判方法。
第四步是找出并弥补导致失败的自身弱点。我们需要审视自己的谈判表现，摒弃不良习惯，培养更有效的技能。
最后一步是充满信心地重返谈判桌。在那些我们可以重新参与的谈判中，我们需要做好准备，仔细思考所学到的东西，并承诺以不同的方式应对。
通过这七个步骤，我们不仅可以重返谈判桌，而且会变得更加有韧性和能力在未来的谈判中取得成功。我是约书亚·N·韦斯，希望我的经验能对你有所帮助。
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约书亚·N·韦斯是一位专注于谈判领域的专家和作家。他的著作《重回谈判桌》深入探讨了如何从失败中学习并重返谈判桌的策略。他还为众多公司和机构提供谈判咨询和培训服务。